Consumer Behavior | Case study in Bangla

লিখেছেনঃ অনিরুদ্ধ দে

প্রোডাক্ট, প্রাইস প্রফিট, পজিশনিং এর আগে Consumer Behavior নির্বাচন করুন। কঞ্জুমার কি চাচ্ছে দেখুন। 

১ম কেইসঃ

অমিতাভ বচ্চনের পালস পোলিও ক্যাম্পেইন।
এটা একটা সুপারহিট উদাহরণ। এই উদাহরণ থেকে আপনি নতুনভাবে শিখতে পারবেন। খেয়াল করুন, WHO ৫ বছর ধরে অমিতাভ বচ্চনের সাথে লেগেছিল। অগিল্ভি ওদের ক্রিয়েটিভ এজেন্সি ছিল, আর অমিতাভ বচ্চন WHO এর সাথে ৫ বছর সময় নিয়ে নিয়েছে কিন্তু কেউ পোলিওর ফোঁটা পান করতে আসতোই না। একেবারে সব ক্যাম্পেইন ফেইল হচ্ছিল। অর্থাৎ যেই সাফল্য দরকার ছিল তা না পাওয়া মানেই ফেইল হয়ে যাচ্ছিল। অমিতাভ বচ্চন বলতে থেকেই গেলো “আসুন জীবনের দুই ফোটা পান করান আপনার বাচ্চাকে”। পুরা ক্যাম্পেইন ফাঁকা। তারপরেও WHO অমিতাভ বচ্চনের ওপর ভরসা রেখেছিল। WHO বললো আবার চেষ্টা করো, দেখো কি ভুল হচ্ছে।

ভুল দেখার জন্য খোঁজা দরকার ছিল কঞ্জুমারদের Psychographic, Demographic, Ethnographic, Geographic Behavior. তো এই লোকগুলো টিয়ারথ্রি সিটি আর ছোট শহরে, তালুকা তেহসিল (অর্থ জানা নাই), গ্রামে গ্রামে যেয়ে দেখা শুরু করলো কঞ্জুমারদে্র প্রোফাইল বুঝলো কেন এরা আসে না। এখন কঞ্জুমারদের ডিসিশন মেকিং এর মধ্যে বায়িং রোল হয়ে থাকে। কোণ কিছু কেনার ক্ষেত্রে আলাদা আলাদা রোল থেকে থাকে, একজন লোকই সবসময় ক্রয় করে না, বরং তার পেছনে ৫ টা ফ্যাক্টর হয়ে থাকে।

প্রথম Initiator, যে শুরু করে, আরে ভাই নেওয়া উচিৎ, এই ব্যাপারে কথা বলে। তারপরে হয় Influencer, যে বলে হ্যাঁ একদম ঠিক, জলদি নেয়া উচিৎ। তারপর হয় Decider, তৈরি হয়ে গেছে, সিদ্ধান্ত নেয়া হয়ে গেছে, এর কাছেই সব পাওয়ার আছে। আর তারপর হয় Buyer, যে সবশেষে দোকানে যেয়ে কিনে নিয়ে আসে, আর তারপরে হয় Consumer, যে এটা ব্যবহার করে।

এখন অমিতাভ বচ্চন পালস পোলিও ক্যাম্পেইনে যে দুই বছরের বাচ্চা ছিল সে তো ছিল বেচারা Consumer. ওর তো কোনও রোলই নেই, ও তো Decide করবে না। কিন্তু ওর যে মা’র বয়স ছিল ২০-২২ বছর, আর ঐ মা’র শশুর শাশুড়ির বয়স ছিল ৫০-৫৫ বছর। ৫০-৫৫ বছরের শশুর শাশুড়ির ধারনা ছিল আমাদের বাচ্চাদের তো পোলিও হয় নি, ওকে কেন পোলিও খাওয়াবো। পোলিও হলে ফোঁটা পান করাবো। তাই তারা বাচ্চাকে পাঠাতো না। যার মানে সে Influencer এবং Decider ছিলেন। আর এদের ওপর অমিতাভ বচ্চনের টিম কাজই করে নি। ঐ শশুর শাশুড়িরা অমিতাভ বচ্চনকে Angry Young Man হিসেবে চিনে। এই পজিশনিংটা খুব সলিড ছিল, আর অমিতাভ বচ্চনের রিকোয়েস্ট করা বলা পজিশনিং কোন রেজিস্টার করতো না। এনারা ওনাদের Psychographic  আর Demographic Behavior বুঝতে পারলো আর এড ক্যাম্পেইন বদলে দিল।

এবারের ক্যাম্পেইনে বচ্চন সাহেব রাগ হয়ে পালস পোলিও খেতে নিয়ে আসতে বললো এবং Influencer আর Decider দের মাথায় রেজিস্টার হয়ে গেলো। এরপর পুরো পোলিও বুথ ভরে গেলো। প্রোডাক্ট একই থাকলো, ফ্রি ছিল, তাও মানুষ নিচ্ছিল না। খেয়াল করুন, Consumer Behavior কে ঢুকে দেখা লাগবে। 

২য় কেইসঃ ক্যাডবেরি

যখন প্রথম ১৯৮৮ তে আসলো দেশে তখন ওদের মার্কেট স্যাচুরেটেড হয়ে যাচ্ছিল। কারণ ওদের মার্কেট ছিল ৭৮% শুধুমাত্র বাচ্চা, আর এদেরকেই ওরা শুধু টার্গেট করছিল। তাই বাচ্চাগুলো বড় হয়ে গেলে আবার নতুন বাচ্চারা আসতো, এভাবে ওদের মার্কেট স্যাচুরেট হয়ে গেলো। কারণ বাচ্চারা বড় হয়ে চকলেট খেলে লোকে বলতো বাচ্চা নাকি চকলেট খাচ্ছো?

১৯৯০-৯২ এর দিকে যখনই মার্কেট রিটেইন আর গ্রো করা ওদের জন্য যুদ্ধ ছিল তখনই ওরা অনেক বোল্ড ডিসিশন নিয়েছিল। এদের ডেমোগ্রাফিকের হিসেব অনুযায়ী ৭৮% কঞ্জুমার বাচ্চা ছিল, কিন্তু এরা বাচ্চাদেরকে এড থেকে পুরোপুরি বাদ দিয়ে দিল। কারণ তারা নতুন Consumer Buying Behavior কে Address করতে চাচ্ছিল।

তার জন্য এরা যেটা করলো এক নতুন ক্যাম্পেইন লঞ্চ করলো যেখানে এক মেয়ে হাত ঘুরিয়ে ঘুরিয়ে জীবনের কি স্বাদ গান গাইতে গাইতে নাচতে দেখা যাচ্ছিল। এই এড দিয়ে এরা নতুন পজিশনিং তৈরি করলো আর নতুন Consumer Buying Behavior কে Address করলো। যুবসমাজ Indulgence, Excitement চাচ্ছিল। শুধু এটুকুই না, এরপর ওরা চিন্তা করলো মার্কেট বড় করার, কিভাবে বাকি মার্কেটে ঢোকা যায়।

পজিশনিং পরে, আগে বুঝতে হবে কঞ্জুমারদের চিন্তাভাবনা। এরা লঞ্চ করলো “শুভ আরম্ভ ক্যাম্পেইন” “ফ্যামিলি ক্যাম্পেইন” “কিছু মিষ্টি হয়ে যাক ক্যাম্পেইন”। তাই বাচ্চা থেকে যুব সমাজ থেকে পরিবার থেকে পুরো দেশে ছড়িয়ে গেলো। ২০০০ সালের পর এরা চকলেট দিয়ে মিষ্টিকেই রেপ্লেইস করার প্ল্যান করলো। ঐদিকে মাওয়াতে চকলেটের ভেতর কিছু বিশাক্ত জিনিস পাওয়া গেলো, আর এরা “কিছু মিষ্টি হয়ে যাক” ক্যাম্পেইন চালু করলো। এখন তো দীপাবলিতে কেউ মিষ্টি কিনবেই না, নেও ভাই চকলেট বণ্টন করো। একে বলে প্রথমে Consumer Behavior কে বুঝো।

৩য় কেইসঃ জিলেট।

ভারতে আসার শুরুর দিকে একটানা ফেইল হতে থাকলো, ওরা MIT এর ইন্ডিয়ান স্টুডেন্টদের Behavior Analysis করলো। সেই স্টাডি থেকে তারা নিয়ে আসলো জিলেট ভেক্টর। জিলেট আমেরিকাতে ভালো চলতো। আর মেন্টালিটি ছিল আমেরিকান মাল, ইন্ডিয়াতে ইন্ডিয়ান রেট অনুযায়ী ছারলে ছড়িয়ে যাবে। ইন্ডিয়ানরা আমেরিকানদের নিয়ে ফ্ল্যাট হয়ে যাবে।তাই এরা প্লাস্টিক পুশবারের জিলেটের রেজর ইন্ডিয়াতে নিয়ে আসলো। পুশ করলে রেজর থেকে চুল বের হয়ে যাবে। কিন্তু সেই লঞ্চিং মুখ থুবড়ে পড়লো।

খেয়াল করুন, কঞ্জুমারদের ব্যাবহার স্টাডি করা হয়েছে ঠিকই কিন্তু আমেরিকাতে কর হয়েছে। কিন্তু করা উচিৎ ছিল ইন্ডিয়াতে এসে। কারণ আমেরিকাতে মানুষ রানিং ওয়াটারে রেজর ধৌত করে, ইন্ডিয়াতে বাটি ভর্তি পানিতে কারণ এখানে পানির অভাব, যার ফলে রেজর পরিষ্কার হতো না। আর এরা রোজ শেইভও করে না।

ইন্ডিয়ান্দের চুলও আমেরিকান্দের চেয়ে কিছুটা মোটা। প্রথমে প্রোডাক্ট বেচার চেষ্টা করা উচিৎ হয় নি। আবার বলছি, প্রোডাক্ট, প্রাইস প্রফিট, পজিশনিং এর আগে Consumer Behavior নির্বাচন করুন। কঞ্জুমার কি চাচ্ছে দেখুন। তারপর এরা ১৮ মাসের ডিটেইল্ড রিসার্চ করে, শেইভ করার প্রক্রিয়াই বদলে দিলো আড় নতুন প্রোডাক্ট নিয়ে আসলো যেটার ফ্লেক্সি হ্যান্ডেল ছিল। যেটা যেকোন জায়গায় যেকোনভাবে চলবে।

আর খেয়াল করুন এবার এরা একেবারে ইন্ডিয়ান প্রোডাক্টের হিসেবে এবং কঞ্জুমারদের ব্যবহারের হিসেব অনুযায়ী প্রোডাক্টের পজিশনিং এর প্রস্তুতি নিলো। একে বলে Reverse Innovation. প্রথমে এটা ভাববে না কিভাবে বিক্রি করবো, প্রথমে ভাবো কঞ্জুমার ব্যবহারটা কি। তারপর প্রোডাক্ট বানাও। তারপর বাকি সব ভাবো। এরপর জিলেট প্রেস্টো আর জিলেট গার্ড সারাদেশে এতো ছড়িয়ে পড়লো যে জিলেট মার্কেট লিডার হয়ে গেলো।

চতুর্থ কেইসঃ মারুতি সুজুকি।

আজ পর্যন্ত ঐ ‘অল্টো’কে উপরে চালিয়ে রাখার জন্য এরা নিয়মিত Reverse Innovation এর উপর কাজ করতেই আছে। যতগুলো গাড়ি এরা ১৫ বছর আগে লঞ্চ করেছিল আজও অতোগুলো গাড়ি বেচে যাচ্ছে। এতো মন্দা আসার পরেও Cost কম রাখার জন্য Consumer Exact Behavior পড়ে পজিশনিং করে যাচ্ছে যেটা কিনা বিশ্বের অন্যতম Largest highest selling car.আজ মারুতি এই অল্টোকে নিয়ে খুশি।

মারুতি একেকটি ক্যাটাগরি লঞ্চ করার পূর্বে অনেক অপেক্ষা করে থাকে। “এস ক্রস” এর জন্য ভিন্নভাবে করেছে, Renault Duster, International Market এ যেমন ছিল, তেমনই এনে ইন্ডিয়াতে লঞ্চ করে নি। একে আনার পূর্বে কঞ্জুমারদের ব্যবহারের উপর প্রোডাক্টের প্রোফাইলিং করে প্রথমে, কাস্টোমারদের ব্যবহারকে Analysis করে এই মডেলে অনেক চেইঞ্জ নিয়ে আসে, যাকে বলে Reverse Innovation. প্রথমে Technology কি, Manpower কি, Internal Strength কি দেখবে না, দেখবে মার্কেটে কঞ্জুমার কিরকম ব্যবহার করছে, তার ওপর নিজের মধ্যে চেইঞ্জ আনুন।

সাধারণ BCS Exam Guideline এ কেন কমন পড়ে না? বিসিএস অনেক এর জন্য ই কাংখিত একটা পেশা।সবাই বিসিএস ক্যাডার হতে
শরীরে শক্তির অভাব, দুর্বলভাব, কাজের প্রতি অনিহা বিসিএস, সরকারি চাকরী, বেসরকারি চাকরী অথবা যে কোন একাডেমিক পরীক্ষার সময় নিজেকে অনেক
আপেলের গল্প ছাড়া নিউটন সম্পর্কে আর কি জানেন ? সর্বশ্রেষ্ঠ কয়েকজন বিজ্ঞানীর নাম বলতে বলা হলে অনেকে যদিও অ্যালবার্ট আইনস্টাইনের
বাংলাদেশের ইতিহাস হিন্দু পৌরানিক গ্রন্থ,মহাভারত,মৎস পুরাণ,বৈদিক শাস্ত্রবেধে অংগ বংগ এবং  মগধ রাজ্যের উল্লেখ  পাওয়া যায়। প্রাচীন  ভারতের মগধ রাজ্যই  বর্তমানে
লিখেছেনঃ ডাঃ টমাস দে টিটু      জন্মের পর থেকে জ্বর হয়নি এরকম মানুষ হয়তো খুব কমই আছে। বিশেষ করে
সফল হওয়ার জন্য নিয়ম মানার বিকল্প নেই                           
jonmer por theke jor hoyni erkm manush hoyto khb kom ee ache ..bishesh kore amdr moto unnoyonshil deshe proti nioto

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *